Лайфхаки первого стола

Ассортимент в аптеке

• Как сформировать ассортимент аптеки?
• Типизация аптек
• Определение целевого покупателя
• Классификация товаров
• Наполнение ассортиментной матрицы
• Правила выкладки товара в аптеке
• Минимальный ассортимент аптеки

От правильно сформированного ассортимента зависит прибыль аптеки, развитие точки. Посетители становятся постоянными покупателями. Поэтому, если хотите роста продаж - следите за ассортиментом, расширяйте, вводите новые позиции. Делайте анализ движения товара, выводите неликвидные позиции. 

Вопрос товарного ассортимента – это первое, что необходимо знать любому сотруднику аптеки. Изучим или повторим основные этапы формирования ассортимента для разных видов аптек, основные правила выкладки товара в аптеке и минимальный ассортимент для аптек, аптечных пунктов и киосков.

Разработка ассортиментной матрицы

Грамотно составленная ассортиментная матрица повышает маржинальность аптеки, лояльность покупателя и влияет на развитие. Привлечь посетителей можно и с помощью рекламы, а вот удержать и сделать их постоянными покупателями возможно с наличием лекарственных препаратов, которые пользуются спросом.

Ассортимент даже самой небольшой аптеки включает более 2 тыс. наименований товаров. При этом за последние 10 лет номенклатура лекарственных препаратов значительно расширилась, появились новые категории товаров, которые стали разрешены к реализации в аптечных подразделениях: БАД, косметическая продукция, детское питание и пр.

Крупные аптечные сети могут позволить себе проводить эксперименты по ассортиментному блоку: вводить в ассортимент новые товары в большом объеме, работать с производителями товаров на закупки «ненужного» товара и, проводя статистику продаж, формировать ассортиментные матрицы для новых открывающихся аптек.

При этом даже крупные аптечные сети используют лишь общие принципы при разработке стратегии в ассортиментной политике. Но ни одна из них не имеет точной и универсальной методики по разработке ассортиментной матрицы, которая бы подходила к любой открываемой аптеке.

Например: вы открыли аптеку — выбрали место и помещение, провели ремонт, установили оборудование, ПО, закупили необходимый инвентарь и, наконец, получили лицензию. Теперь дело дошло до закупок товаров у поставщиков: перед глазами список товаров из более 20 тысяч строк. Что выбрать? Какой товар заказать? Чем руководствоваться при выборе?

Заведующий аптекой или провизор с большим стажем работы ответит: опытом! Быстро «пробежит» глазами по всему списку товаров, проставит галочки напротив выбранных позиций, укажет количество в упаковках, посчитает примерную сумму товарного запаса — и ассортимент будет сформирован. 

Конечно, после первой итерации последует другая — оптимизация ассортимента по направлению «расширение ассортимента», исходя из запросов покупателей, а далее и неизбежная третья — избавление от неликвидных позиций.

Отсюда можно сделать вывод: ассортимент, который не соответствует потребительскому спросу, характерному для конкретного месторасположения аптечной организации и типа аптеки, приводит к необходимости постоянной его корректировки.

Поэтому возникает вопрос: каким образом сформировать правильный и эффективный ассортимент в аптеке, чтобы он удовлетворял потребностям населения и приносил максимальную прибыль конкретной аптеке?

Основными этапами при разработке ассортиментной матрицы в аптеке являются:

I. Типизация аптек: определение типа аптеки по выделенным параметрам.

II. Определение портрета покупателя, соответствующего данному типу аптеки.

III. Определение набора товарных категорий будущего ассортимента.

IV. Определение суммы товарного запаса.

V. Наполнение ассортиментной матрицы.

Типизация аптек

Аптеки классифицируются по характеру деятельности:

• производственная, где изготавливаются лекарственные препараты (настойки, мази, порошки, суппозитории и т.д.)
• ГЛФ, готовые лекарственные формы.

Классификация по типу отпуска (ГОСТ 91500.05.0007-2003):

• аптека
• аптечный пункт
• аптечный киоск
• аптечный магазин
• аптека дистанционных продаж

Определение портрета покупателя

Для определения портрета покупателя важно определить месторасположение аптеки:

1. Аптеки в торговых центрах.
2. Аптеки на проходной улице.
3. Аптеки в спальных районах города.

Аптека в торговом центре  — это люди в возрасте от 25 до 40 лет с доходом выше среднего уровня. Статистика показывает, что высокий объем продаж в аптеках отмечается по следующим группам товаров:

- средства от простуды и гриппа;
- витамины;
- дорогие противозачаточные средства;
- современные препараты для похудения;
- препараты для восстановления потенции;
- антидепрессанты;
- успокоительные;
- противоаллергические препараты;
- растворы для линз;
- космецевтика («Виши», «Ля Рош Позе» и т.п.).

Покупатели аптеки в торговых центрах обладают достаточным доходом, чтобы позволить себе дорогостоящие покупки, но при этом (в силу возраста), как правило, еще не имеют каких-то серьезных заболеваний. Также стоит отметить, что для аптеки в торговых центрах характерен высокий уровень продаж парафармацевтических товаров.

Аптека на проходной улице — наиболее оживленные улицы района или города, улицы с высокой концентрацией офисных помещений, магазинов и др.

Портрет покупателя аптеки на проходной улице: достаток от среднего и выше. Более точно можно определить по району, в котором расположена аптека. 

Например: в престижном офисном районе либо в районе расположения модных дорогих магазинов достаток покупателей будет высоким. Возрастной диапазон покупателей достаточно широк, однако молодых людей до 20 лет и пенсионеров здесь, как правило, мало.

Отличие в объеме продаж в большую сторону отмечается по всей группе рецептурных препаратов. Большинство покупателей совершают целевые покупки, т.е. приходят за каким-то конкретным лекарственным препаратом.

Аптека в спальном районе города. Такие аптеки расположены обычно непосредственно внутри спального района, либо на входе в спальный район, либо рядом с продуктовыми магазинами и рынками, ориентированными на данный спальный район.

Портрет покупателя аптеки в спальном районе: достаток ниже среднего за счет большой доли пенсионеров среди покупателей (за исключением элитных спальных районов). Возрастной диапазон различный — от детей школьного возраста до пожилых людей.

Отличие в объеме продаж в большую сторону отмечается по следующим группам товаров:

- препараты от хронических заболеваний;
- недорогие лекарственные препараты (в т.ч. относительно аналогов), обез­боливающие и противопростудные препараты;
- товары для детей (аксессуары, гигиена, питание). 

Высокий спрос на препараты от хронических заболеваний и на дешевые препараты связан с большим количеством пожилых покупателей. Высокий спрос на товары для детей определяется тем, что молодые мамы, как правило, совершают покупки в своем спальном районе, гуляя с детьми. Описанные выше особенности спроса необходимо четко учитывать при формировании ассортимента аптеки.

К списку материалов